Chi non ha ancora definito la sua politica commerciale a gennaio inoltrato

di Giovanni Carlini

Un imprenditore vuole approfondire ruolo e mansioni del direttore commerciale e riceve questi input: «il direttore commerciale è colui che indirizza la politica commerciale, ovvero che stabilisce come e quanto vendere e a chi. Va pertanto chiarito un concetto fondamentale: non è vero che si vende a tutti allo stesso modo. Al contrario è compito del direttore commerciale:

– esaminare le condizioni peculiari di ogni cliente;

– autorizzare o no trattamenti personalizzati come deviazione alla regola;

– ovviamente, il direttore commerciale ha già stabilito «la regola commerciale» in un documento scritto e spiegato all’intero corpo di vendita come metodo e sistema di vendita in azienda nel 2014».

Più praticamente, il DC (direttore commerciale):

a) studia e conosce il mercato;

b) non necessariamente (anzi, è meglio) che provenga da altro settore, importando metodiche e prassi nuove;

c) avvia la definizione scritta della «politica commerciale aziendale» dell’anno;

d) discute la politica commerciale con i vertici aziendali;

e) illustra la politica commerciale al corpo di vendita;

f) recepisce le critiche e varianti, da qualsiasi parte provengano alla politica commerciale e se ne costituisce garante;

g) autorizza le deviazioni alla politica commerciale (che saranno tantissime);

h) sovraintende a tutte le riunioni illustrando le condizioni e tendenze del mercato, quindi come si colloca l’impresa in questa dinamica, quali i nuovi obiettivi e discute i mancati risultati conseguiti;

i) seleziona nuovo personale, allontana quello esistente, arringa e sgrida dove necessario. Discute degli aspetti disciplinari ed economici della rete di vendita.
Non è finita, c’è un altro aspetto: come si scrive un documento riassumibile in politica commerciale? Più o meno ogni due anni il direttore commerciale scrive o revisiona quel documento noto come «politica commerciale». Il documento si basa su due parti:
– una oggettiva che riguarda com’è strutturato il mercato. E qui c’è veramente poco da discutere perché i dati sono quelli che emergono dalle fonti di ricerca: camere di commercio, Istat, riviste di settore;
– segue una seconda parte, definibile “soggettiva”, perché altamente discutibile. In questa sezione s’illustra come l’azienda ritiene d’interagire sul mercato. Si tratta di scelte e come tali soggette nel tempo a varianti, modifiche, aggiornamenti e sopratutto alla prova effettiva sul mercato, agendo giorno per giorno validando o modificando le intenzioni iniziali.
La fase d’elaborazione di questo documento richiede solitamente 30 giorni e viene affrontata verso novembre-dicembre per essere presentata al corpo vendita nel mese di gennaio dopo l’Epifania.

Operativamente:

a) in questa fase di ricerca pura si cerca tutto quello che si possa ottenere per «capire» il mercato com’è senza proiettare fuori dall’azienda ciò che si vorrebbe o si pensa. Attenzione a questa ricerca iniziale, perché se i dati di partenza fossero sbagliati (in genere troppo ottimistici) tutto ciò che segue è viziato!

b) raccolti i dati da qualsiasi fonte possibile (i contributi vanno registrati) si ragiona sul come è corretto e anche adeguatamente presentabile al vaglio del corpo vendita. Anche questa parte è sensibile e delicata. L’errore più comune è sovrastimare in progressione geometrica, ossia che 2 + 2 prosegua a fare 4 anche nelle successive volte che viene conteggiato, mentre questo non è vero, perché verso la terza volta che si replica sarà 2 + 2 pari a 3,7, andando quindi a scalare, a meno che non siano stati preparati degli spunti emotivi, economici e partecipativi, tali da caricare il fattore umano (politica del personale) che riprenderà inizialmente in un 2+2 pari a 4,5 e a calare nuovamente da cui seguirà un nuovo evento e così via.
Buon lavoro.