Vendita strategica slide del Prof Carlini
Vendita strategica rappresenta una tecnica di vendita nel contesto delle transazioni commerciali complesse. Si definiscono tali, ovvero complesse, quelle vendite che non si sviluppano "a tu per tu", ma coinvolgono altre persone/centri decisionali che non sono visibili durante le trattative. Ne consegue che non è affatto complessa la vendita di un agente di commercio verso il negoziante. Non lo è tra il concessionario e il cliente (a meno che la moglie e i figli non vogliamo considerarli delle influenze). Al contrario, l'agente di commercio, che relaziona con l'ufficio tecnico di un'azienda per vendere un sistema di prototizzazione [...]
