La necessità della strategia aziendale

di Giovanni Carlini

Si discute da sempre se una piccola impresa debba dotarsi di un minimo di pianificazione e quindi di strategia aziendale per restare sul mercato. Spesso la conclusione è che tutto resti nella mente dell’imprenditore perché così è più semplice. Però c’è anche un altro punto di vista da considerare.
E’ vero che una piccola impresa è più “semplice” rispetto una S.p.a ma appunto per questo non si capisce la ritrosia nel porre “nero su bianco” i progetti dell’imprenditore nei prossimi 5 anni affinchè, se scritti, possano essere discussi e perfezionati dai più fedeli collaboratori/parenti.
La “battutaccia” in questo caso sarebbe: è per non discutere in famiglia che nulla si scrive! Anche questo è vero; evitare discussioni è sano e fa bene alla salute ma non a quella dell’impresa che resta orfana di un idea costruita intorno a essa.
La complessità dell’impresa non incide sull’opportunità di scrivere per ragionare, ma sui suoi volumi. Specificatamente la strategia per i prossimi 5 anni in una impresa complessa è un documento che solitamente impegna 200-250 pagine ma diventa 1 per una realtà “semplice”. Ad esempio, per una piccola attività, il piano strategico a 5 anni potrebbe essere costruire un alloggio dove vivere con la famiglia dell’imprenditore nel sito aziendale. In una grande impresa invece coinvolge acquisizioni e dismissioni, quindi l’apertura del mercato estero.
Sicuramente, e questo vale per tutti, restare sul mercato significa dotarsi di una strategia (cosa fare, come farlo, per quanto tempo, conseguendo cosa). Normalmente un piano strategico interessa un periodo pari a 5 anni. Qui è in discussione il quinquennio 2014-2018.
La strategia (piano strategico) per essere credibile ha bisogno di una politica commerciale. La politica commerciale è un ragionamento (un documento che fa parte della strategia) che s’interessa, anno per anno, dell’organizzazione della vendita e volumi. E’ importante sottolineare che il vero scopo della politica commerciale, non è tanto vendere, quanto comprendere se gli obiettivi economico finanziari di mezzo termine, che l’azienda si è data, (appunto quei 5 anni prima accennati) siano o no conseguibili in base a:

1) il flusso delle vendite;

2) il livello di produzione (per chi ha un’impresa manifatturiera)
Ne consegue, e ribadendo, che il punto in questione della politica commerciale non è focalizzato sui volumi di vendita,per quanto importante sia questo aspetto, ma sulla loro congruità per sostenere gli obiettivi dell’azienda. E’ anche vero che spesso l’obiettivo, specie nel periodo 2009-2014 (e ancora così sarà nel 2015) è stato quello di sopravvivere tirando a campare, cercando una quadratura dei conti alla meno peggio. Sicuramente quest’ultimo proposito è comprensibile, condivisibile e nobile, ma quando un’impresa ragiona in termini di strategia, (almeno ci prova) cerca e desidera fare di più. Sarà possibile? Non si sa. Il piano strategico, il budget con i suoi aspetti di finanza aziendale, la politica commerciale, il piano di marketing, la politica del personale e quella della qualità sono ragionamenti scritti, affinchè condivisibili e criticabili, quindi perfettibili. La domanda che tutti avranno in mente ragionando su questi piani sarà: cosa saremo fra 5 anni e quanto ci serve oggi.
Concludendo, tutta la pianificazione aziendale s’articola in parti pubbliche e riservate e nel loro volume in termini di pagine, senza porne in discussione l’esistenza, perché in questo modo, il progetto può essere perfezionato e integrato da idee e fatti nuovi. Una sola pagina per documento nella realtà semplici è più che sufficiente. In merito alla pubblicità verso la banca (per i finanziamenti) e al corpo di vendita (per attuare il piano) la pianificazione si distingue in:

a) di dominio pubblico c’è il piano commerciale, quello di marketing e la politica della qualità che riguardano cos’è oggi il mercato, come l’azienda relaziona con esso, quindi le dinamiche annuali di vendita e gli standard di qualità del prodotto;

b) in area riservata tutto il resto (gli obiettivi da conseguire nel piano strategico, gli aspetti finanziari di budget e il fattore umano.

Buon lavoro.

 

POLITICA COMMERCIALE
Pensata per 1 anno
BUDGET FINANZIARIO
Pensato per 3 anni
POLITICA DEL PERSONALE
Pensata per 5 anni
POLITICA DELLA QUALITA’
Pensata per 5 anni
PIANO DI MARKETING
Pensato per 1 anno in proiezione sui successivi