All’estero per sopravvivere è la soluzione da adottare

All’estero l’azienda conserva il futuro. La Siderurgica Astico Spa è una vivace impresa veneta del settore siderurgico italiano. Opera nell’ambito della commercializzazione di lamiera da coils in diverse gamme di acciai in qualità: da costruzione, resistenti alla corrosione atmosferica, per recipienti a pressione e infine ad alto limite elastico. Presente alla fiera di Milano del Made in Steel, l’azienda concede nella persona del Direttore Generale, il Dott. Paolo Ramon.

Domanda: Perché siete qui in fiera?

Ramon: È la prima volta che presenziamo a questa manifestazione e la richiesta è stata caldeggiata fortemente soprattutto dai clienti e dagli agenti esteri. Inoltre volevamo analizzare personalmente la partecipazione a questo evento per ricavarne indicazioni operative su come muoverci per il futuro.
In generale, sempre più spesso, notiamo un’accentuata divergenza tra i prezzi richiesti per produrre/approvvigionare l’acciaio sul mercato e come poi lo si deve vendere nel mercato siderurgico nazionale ed estero. Spesso, i centri di servizio come il nostro si ritrovano a mediare sul prezzo a scapito di un risicato profitto, incalzati tra due diverse esigenze degli stakeholders con cui operano: da un lato l’acciaieria che oltre a rimarcare la difficoltà sui prezzi applicati per effetto di una tenuta/incremento dei costi della materia prima e dei costi di produzione vorrebbe anche verticalizzare la distribuzione direttamente all’utilizzatore finale; dall’altra parte, i clienti che non avendo una domanda reale importante e una marginalità ridotta richiedono la necessità di avere prezzi ribassati che non rispecchiano però l’effettivo valore dei prodotti che noi andiamo ad offrire. Siamo in fiera pertanto per confrontarci, ascoltare e recepire.
Resta la convinzione che solo il centro di servizio che punta alla qualità, l’efficienza del servizio e il massimo supporto al cliente sia in grado di far fronte alle sfide future. A mio parere le acciaierie dovrebbero produrre e seguire la grande distribuzione lasciando la gestione retail a chi sa effettivamente “coccolare” i propri clienti. E invece una domanda reale sterile porta a scontri impari che servono esclusivamente a peggiorare la valutazione del giusto prezzo di equilibrio di mercato. Addirittura alcune qualità hanno prezzi ben al di sotto del break-even e non ha più senso scontrarsi per venderle.
È evidente poi la mancanza assoluta di un supporto dalle istituzioni italiane; spesso all’estero manchiamo di considerazione e ci vengono imputati comportamenti e modi di fare che non ci appartengono ma che sono frutto di una campagna informativa denigratoria a livello internazionale dovuta al comportamento dei nostri rappresentanti istituzionali alquanto pessimi e inconsistenti. Ci si vergogna persino di quanto si venga derisi su banalità sociali e politiche che poco ci interessano in fase di trattativa ma che condizionano la nostra presentabilità. Abbiamo perso molta della nostra credibilità e solo dopo aver dimostrato la nostra reale forza nel confronto commerciale riusciamo a riguadagnare fiducia nel cliente.

Domanda: E da questi confronti durante la manifestazione fieristica cosa emerge?

Ramon: Un quadro preoccupate, generalizzato dall’incertezza e dalle difficoltà quotidiane del settore che non infondono sicuramente fiducia ed entusiasmo, soprattutto in Italia.

Domanda: Il futuro?

Ramon: Noi siamo presenti sia in Italia sia in oltre venti stati esteri. All’estero quindi ci siamo. L’intenzione è di continuare a crescere con l’export, attraverso un prodotto valido e performante cercando l’appoggio di importanti acciaierie che vogliono credere nella qualità ed il servizio che offriamo testando magari nuovi materiali. Non a caso abbiamo appena investito in un nuovo impianto di spianatura che ci permette di offrire un prodotto ancora più curato e affinato alle esigenze dei clienti e per questo sempre più spesso è il cliente che ci chiede di consegnare loro un prodotto “Sidastico”!
Malgrado il pessimismo diffuso siamo invece realisti e pronti a reagire come imperativo morale e pratico, in nome della nostra azienda e del Paese Italia che rappresentiamo. Le varie associazioni devono smettere di insegnare alla gente come si abbandona l’Italia ma combattere per nostro conto al fine di ridare diritti e fiducia a chi ci crede ancora. Le varie istituzioni nazionali con carattere commerciale non devono pensare che la mera presentazione di nuove opportunità fuori dall’Italia sia il giusto start-up per sfondare all’estero. Devono supportare con desk e persone veramente motivate e preparate ogni tipo di iniziativa che consenta di proseguire ogni tipo di tentativo. Diversamente saranno solo un costo aggiuntivo che siamo stanchi di sobbarcarci.
Per il momento facciamo come abbiamo sempre fatto: valigia in mano e tanta voglia di portare a casa risultati. Solo con il sacrificio, la trasparenza e mettendoci la faccia quotidianamente con i nostri clienti possiamo pensare di ottenere la loro approvazione e fiducia.

Conclusione: Tenete duro ragazzi!