INTERNAZIONALIZZAZIONE – i costi
METODO E CRITERI DI RICERCA by Giovanni Carlini
Il principale problema di un’impresa italiana nello spingersi sui mercati esteri, è l’assenza di un METODO & SISTEMA di ricerca e analisi del paese obiettivo.
Perché questa fase è così importante?
Il costo di ricerca e selezione paese ha un suo valore e le aziende non possono sostenerli, in continuazione, su aree sempre più estese e lontane dal loro baricentro operativo, senza aprire succursali. Da qui emerge la necessità di un razionalizzazione.
Indicativamente lo studio per singolo paese è così quantificabile:
-richieste di sole liste degli operatori all’ICE (spesso non aggiornati) pari a un centinaio di euro;
– un successivo approfondimento, sempre dall’ICE oscilla intorno ai 600-1050 euro;(900 euro in Ungheria e 1.050 in Giappone come Canada e Stati Uniti)
– una ricerca più dettagliata, con le locali camere di commercio, varia dai 250 ai 4.000 euro (questo perché è richiesta l’iscrizione per l’elargizione del servizio)
– un’indagine (gratuita ai fini dei costi vivi) attraverso più motori di ricerca richiede mediamente 8 ore di lavoro su 2 giorni;
– l’analisi dati attraverso le università e operatori già attivi come agenti, aziende e distributori, richiede 3 ore a cui ne seguono altrettante per contatti telefonici e mezzo email da cui attendere le risposte;
– l’elaborazione di questi dati “grezzi” richiede ulteriori 2 ore, presentando un primo quadro della situazione al titolare dell’azienda ,al fine d’ipotizzare l’esistenza di prodotti già realizzati o progettarne di specifici per le nuove esigenze confrontando anche le passate esperienze similari;
– il datore di lavoro richiede da 1 a 10 giorni lavorativi per offrire una risposta;
– in caso affermativo (ovvero è possibile interloquire con il prodotto o nuova formula in quelle determinate condizioni ambientali) nasce il progetto d’intervento interessando gli agenti in forza in azienda o ricercandone di nuovi;
– l’azione di ricerca di nuovi agenti, richiede solitamente 2 mesi di lavoro, tra contatti a distanza e un viaggio effettivo da sostenere in area;
– quest’azione sul posto obiettivo è affrontato solitamente dal direttore commerciale, il quale si avvale di un interprete il cui costo, per 5 gg lavorativi è solitamente di 1.500 euro, a cui aggiungere l’auto noleggiata, le 2 camere in albergo, il vitto, carburante e viaggio. Indicativamente, tutto compreso significa un valore intorno ai 5mila euro per viaggio di scoperta;
– al primo viaggio di questo tipo ne segue un altro, 2 mesi dopo dal primo. Al termine delle elaborazioni e contatti approfonditi successivamente dall’ufficio estero, che ovviamente nel frattempo ha lavorato parlando in linguaggi diversi dall’italiano (serbo-croato, arabo, inglese, francese, spagnolo, russo, greco etc..)
– nel secondo viaggio si gettano le basi di contatti commerciali reali e si recluta (di solito) l’agente/i locali che necessitano d’addestramento in sede per 1 settimana;
– spesso questo risultato si ottiene al terzo viaggio sempre svolto dal direttore commerciale per aprire i mercati;
– svolta una prima settimana di formazione in azienda, il nuovo contatto (agente di zona e locale) va sostenuto con un iniziale contratto di 3 o anche 6 mesi, coprendone le spese di viaggio per “seminare” la sua presenza professionale e così il nome della ditta. Il tasso di perdite in questa prima fase è molto alto, perché alla prova dei fatti pochi riescono ad identificarsi nel prodotto e lasciano, provocando anche un danno all’azienda, che deve ripartire dai precedenti contatti per reclutare altro personale di contatto (in realtà quest’azione non è mai stata smessa prevedendo in anticipo l’esito negativo)
– passati i primi 3/6 mesi l’agente di zona inizia un iter commerciale produttivo che dovrebbe portarlo alla piena efficienza economica in un periodo complessivo tra i 12 e i 18 mesi.
L’intero processo qui descritto ha un suo costo (investimento) così quantificabile:
a) 15mila euro per i 3 viaggi in area;
b) indicativamente 2000 euro di spese vive nella ricerca di dati e indirizzi;
c) complessivamente tra l’ufficio estero e lo studio di progetto, servono in totale 50 ore a un valore (a costo industriale) di 1500 euro;
d) tra materiale, cartine geografiche e altro un 100 euro.
La ricerca e selezione applicata in ambito europeo, richiede una cifra inferiore ai 19mila euro.
Diverso è il ragionamento su un paese arabo, ad esempio, dove ci sono i costi amministrativi per fronteggiare il dazio protettivo e fornire gli esami di laboratorio per singolo prodotto (caso di alimentari, mangimi e altro) In questo caso è facile che il costo d’avvicinamento commerciale a un paese arabo o in alti dazi (vedi Brasile) s’attesti tra i 20mila e i 25mila.
Un progetto di ricerca completo coinvolge generalmente 70 paesi, a livello di progetto, su cui la selezione agirà giungendo ad eliminarne indicativamente una ventina.
Operando in un quadro sinergico, ovvero agendo in massa e operando contemporaneamente su tutti i paesi obiettivo, senza considerare i costi per le fiere (sia come espositori che visitatori) la selezione su 70 paesi può essere svolta a un valore forfettario di 100mila euro in un lasso di tempo tra i 90 e i 120 giorni effettivi di lavoro. In pratica in 5 mesi.
Per poter interloquire con tutti i contatti emersi e giungere a una prima e seconda selezione, stabilizzando la relazione commerciale (senza vendere nulla ma con scambio di cataloghi, informazioni e ipotesi d’incontro nelle fiere di settore) necessitano altri 3 mesi.
Indicativamente con 8-10 mesi di lavoro, le fasi qui indicate sono a regime, avendo consegnato all’impresa un metodo di lavoro e addestrato il personale interno nel proseguire mantenndo in attività il METODO.
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