Fare affari con l’Italia. Perchè e cosa offre il sistema Paese?
Fare affari con l’Italia è veramente difficile. Le aziende italiane di parquet sono piccole e con visioni limitate all’immediato tornaconto. Mancano visioni strategiche d’ampio respiro. Per non parlare di capacità produttive in grado d’operare oltre il mercato domestico. Con la finzione dell’alta qualità l’industria nazionale si è barricata dietro luoghi comuni. All’unisono ci si ripete che il prodotto italiano è bello, di gusto, quindi va pagato. Il tutto rende la produzione nazionale sempre più di nicchia. Urge un ricompattamento del settore. Si auspica ad assimilazioni e acquisizioni, tali da fondere 2-3 aziende in un gruppo da chiamare “Parquet italiano”. Con questo scopo e previsione, “Professional Parquet”, sia in versione nazionale sia international, si confronta con gli operatori esteri. Ecco che cosa si scopre.
La South Bruce Flooring è una società attiva nel campo del parquet/hardwood. Si trova in Ontario, Canada. E’ capace di lavorare il legno grezzo (tronchi d’albero) fino al prodotto finito. La forza della Brice è tutta qui. Ha il pieno controllo della filiera di produzione e commercializzazione, attraverso il suo spaccio aziendale aperto anche ai privati.
35 dipendenti e una produzione annua di 800.000 feet square (100mila mq) la South Bruce fattura 2 milioni di dollari. Copre il 10% del mercato locale (Bruce Peninsula, 200 km a nord di Toronto). Chi occupa il restante 90% del mercato della provincia canadese che vale 20 milioni di dollari? Ci sono altre imprese nazionali, specie da Toronto. Anche i cinesi che vendono attraverso The Home Depot. Quest’ultima è una società della grande distribuzione statunitense con 128 grandi magazzini da 32.000 mq l’uno. Il suo fatturato cresce del 16% ogni anno. Il prodotto cinese è povero, grezzo, ma risponde a quanto chiede il mercato.
Ecco da dove nasce la critica allo stile e produzione italiana. In pratica, parafrasando, perché ostinarsi a vendere “Lamborghini” quando il mercato chiede “Panda”?
Certo, l’illusione italiana di trincerarsi dietro la qualità in un mercato di nicchia è una scelta.
Quanto non si capisce dell’industria italiana di parquet è il volersi collocare per forza nella fascia alta del prodotto. Quindi in un affollatissimo e ristrettissimo club. In pratica significa ridursi ad operare in ambiti chiusi, privandosi di un sicuro retroterra.
Gli spazi per parare gli errori di produzione sono proporzionali all’ampiezza del mercato. In ambito internazionale il parquet italiano è solo di qualità. Questa fu la lamentela del Presidente della potente NWFA statunitense. Joe Audino concedendo un’intervista a Professionale Parquet entrò nel merito dei prezzi. Disse che il parquet italiano parte dagli 8-9 dollari a feet square. I cinesi sono a 3,5-4. Gli americani a 5-6 dollari. Indubbiamente la bellezza del nostro prodotto è certa, ma anche la sua scarsa vendibilità.
Al Presidente Joe Audino è dedicata la pagina di copertina a questo articolo. In pratica l’industria del parquet italiano appare piccola, rissosa, a bassa produzione. Non solo anche a rischio di bancarotta perché troppi operatori in un mercato modesto.
Tutti questi aspetti sono noti al proprietario della South Bruce Flooring, Dennis McGlynn. Egli è presente sul mercato da 40 anni e da 16 con questa società.
INTERVISTA: Fare affari con l’Italia?
Domanda: Grazie Signor McGlynn per aver ricevuto Professional Parquet. Siamo qui per parlare d’affari. Lei ricerca joint venture con altri produttori?
McGlynn: Le dirò, non siamo particolarmente aperti a joint venture o acquisizioni o associazioni con altri produttori. Abbiamo un ciclo completo di produzione ed il 10% del mercato in mano; viviamo del nostro. Certo, chi ci dà fastidio sono i cinesi. Per poterli contrastare avremmo bisogno di un prodotto di alta qualità a costi competitivi. Questo non mi pare ci sia sul mercato d’importazione e tanto meno voi italiani avete. Quindi quali sarebbero le basi per un’ipotesi di accordo? Quali i prodotti ed i prezzi per competere?
Domanda: Signor McGlynn lei ha rapporti con l’estero?
McGlynn: Importiamo per l’1% del fatturato dalla Finlandia. Panche da 2 metri per chalet e cottage in stile rustico, ma dignitoso. Esportiamo per il 40% di quanto produciamo. Tasselli da mezzo metro in legno semilavorato in Svizzera, Italia, Austria, Germania e nella stessa Finlandia.
Domanda: Chi è il suo importatore in Italia?
McGlynn: Legnitropical Utensindo di Noventa di Piave (VE). Abbiamo conosciuto gli italiani attraverso l’azione svolta dalla Teresa Martin e Kuehne. C’è stata anche la collaborazione della Nagel della www.kuehne-nagel.com. La loro email è Teresa.Martin@kuehne-nagel.com. Fare affari con l’Italia resta comunque complesso.
Domanda: il trend dei suoi affari negli ultimi anni è in crescita, stabile o in picchiata?
McGlynn: siamo costanti, cresciamo del 3% all’anno.
Domanda: con uno sviluppo degli affari così modesto, non crede sia necessario un apporto di idee e prodotti nuovo. Ad esempio un made in italy?
McGlynn: è un particolare di cui terremo conto nel futuro. In effetti il primo che ci viene “a sbattere in faccia” questa necessità è lei con la presente intervista. Probabilmente ha ragione. Ma chi vedo come possibili partner sono i finlandesi ed i tedeschi. Fare affari con l’Italia mi spaventa.
Domanda: può anticiparmi perché sceglierebbe questi due paesi?
McGlynn: i finlandesi per il prodotto. La rusticità delle loro panche, unita allo stile e il prezzo rende appetibile la scelta. Relativamente ai tedeschi, come lei stesso ha osservato, ho in uso molte macchine “made in Germany”. Una sola delle mie macchine per lavorare il legno è italiana. Mi consenta di rispettare la tecnologia tedesca. Da qui, per diretta conseguenza, apprezzo fare affari con operatori del settore germanici.
Domanda: può descrivermi cosa producete ed a quali prezzi?
McGlynn: tutti i prodotti hanno un doppio prezzo tra versioni grezze e di qualità. I modelli di punta sono in tutto 4
Domanda: quale differenziale di prezzo avete con i prodotti cinesi diffusi dalla grande distribuzione?
McGlynn: non abbiamo alcuna differenza sostanziale. I prezzi cinesi si collocano tra i 4-6 dollari canadesi. La qualità e affidabilità con la durata nel tempo del “made in China” resta decisamente inferiore al prodotto occidentale. Non solo, ma noi diamo anche un servizio completo al cliente. The Home Depot oltre la consegna a domicilio e l’assistenza nel montaggio non va oltre.
Domanda: può definire meglio cosa intende per servizio reso al cliente?
McGlynn: presenza, ascolto, assistenza nel post vendita. Nella grande distribuzione c’è il prezzo. Dopo aver montato il pavimento cessa ogni rapporto con il venditore. Ovviamente resta la garanzia sul prodotto. Da noi non c’è più un ragionamento di garanzia, ma di presenza e sostegno costante al cliente. E’ un concetto diverso. Invecchiamo con il cliente seguendone la crescita, le nuove dimensioni della casa con l’arrivo dei figli. Le ristrutturazioni, demolizioni e riadattamenti. Questo i cinesi non potranno mai farlo. Solo chi vive il territorio godendo del ciclo continuo di produzione, può assicurare questo tipo di servizio.
Domanda: che cosa vorrebbe dire ai produttori italiani per fare affari con l’Italia?
McGlynn: l’alta qualità non è più oggi una prerogativa dietro la quale ancorarsi. Serve anche il prezzo. Rimanere in una fascia da 7-9 dollari USA al pubblico, significa non essere competitivi. Per poter ragionare insieme, serve un prezzo a me distributore, intorno ai 4-4,5 dollari USA come fanno i finlandesi. So che quanto appena espresso verrà considerato “folle” dai produttori italiani. Qui sta la differenza tra chi opera in questo contesto e chi ne resterà fuori.
Il 50% delle abitazioni canadesi usano il parquet/hardwood, il 40% il laminato ed il restante 10% la ceramica. Obiettivamente vedo gli italiani molto forti sulla ceramica. C’è poi un altro fatto. Il parquet italiano è composto da listelli di legno di 25 cm circa di lunghezza. Applicati uno per uno al pavimento comporta un lungo e costoso lavoro artigianale.
Da noi c’è l’hardwood. Blocchi di parquet “armato” montati su una spessa base, pari a un metro quadrato, da applicare direttamente sul pavimento.
I costi di realizzazione, in questo secondo caso sono profondamente diversi. Chi è disposto a pagare per un lungo lavoro artigianale ottenendo poi lo stesso risultato? Per fare affari con l’Italia si richiede che si chiarisca questa differenza di manualità nel lavoro.
Salutando McGlynn, Professional Parquet si congeda dalla South Bruce Flooring. Ragionando a mente aperta, si può dire che questo imprenditore è molto critico verso il parquet italiano. Ha ragione? Non sarà il caso rivedere le posizioni dell’industria nazionale del parquet?
BOX
Nell’articolo si fa menzione alla catena statunitense della grande distribuzione “The Home Depot”. In Canada è presente anche un’altra realtà, altrettanto potente. Si tratta di “Home hardware”.
Entrambi sono grandi magazzini per costruzioni “fai da te”. Vernici, piastrelle, infissi, tappeti, verde da giardinaggio, macchine taglia erba, per barbecue etc.
La reale differenza è nelle dimensioni e quindi nella capillarità di distribuzione dei negozi nel Paese. The Home Depot ha normalmente una superficie coperta di 32.000 mq, più parcheggio e garden center.
Home hardware si colloca tra i 3.000 ed i 5.000 mq raggiungendo raramente i 10.000.
Rispetto ai 128 centri commerciali statunitensi, l’operatore canadese si impegna da 40 anni con oltre 1000 negozi. Poter diventare fornitore di Home hardware serve capillarità di distribuzione.