Showroom esteri, esperienze vissute. La Romania narrata da Anca Buta.

Corrispondenza estera – di Giovanni Carlini

Nei precedenti servizi pubblicati si è dato spazio alle idee d’organizzazione per lo showroom, in questo caso, invece, oltre al gusto, si è voluto cercare anche una posizione leader per offrire ai lettori non solo idee, ma ipotesi d’accordi commerciali. La crisi, anche se in Europa colpisce in forme meno drammatiche che nei paesi anglosassoni, impone la ricerca di nuove vie commerciali; lo studio offerto ai lettori risponde a questi bisogni. La ricerca verte su showroom all’estero d’esempio.

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Il paese che ospita la ricerca di showroom all’estero è la Romania. Per un inquadramento paese, aggiornato a gennaio 2009 si rinvia al Dossier Romania pubblicato su Professional Parquet, qui si commentano gli ultimi accadimenti spiegando il perché sia importante aprirsi a sinergie in ambito UE e con questo in particolare:
a) oltre i non buoni rapporti tra l’Italia e la Romania, gli affari seguono un altro “binario” per cui proseguono i contatti di import/export tra le due nazioni. In un certo senso è come se ci fossero due canali distinti e separati tra gli italiani e i rumeni. Quello sociale che resta pessimo e quello di business prosegue ad essere eccellente;
b) la prospettive di sviluppo economico sul medio e lungo periodo restano interessanti per la Polonia, la Romania, la Rep Ceca e la Slovacchia, meno per le altre nazioni dell’est:
c) la crisi destabilizzante, che ha colpito l’intero est europeo, in particolare nei primi 3 mesi del 2009, va distinta paese per paese, perché se è pur vero che getta un’ ombra su tutta l’area, i singoli mercati vanno studiati uno per uno, anche se comunque hanno complessivamente dimostrato la loro debolezza strutturale. Nella tabella che segue, esclusa la Russia che soffre in forma ancora più acuta, ci sono i dati comparati a gennaio 2009 relativamente a tutti i paesi dell’Est Europa.

INTERVISTA ALLA CASA BAMBUS COMPANY – marketing@casabambus.ro

Domanda: quali tipi di articoli vendete nei vostri showroom? Anca:il nostro prodotto ruota intorno al legno, inteso come parquet, porte e altri prodotti esotici. Importiamo parquet dal Sudafrica, Sud America e Africa, mentre dall’Europa distribuiamo per la tedesca Haro e l’italiana Gazzotti.

Domanda: Quanti showroom avete in Romania? Anca Buta: siamo attivi nelle principali città della Romania, sia come showroom che con i nostri agenti che operano in qualità di dipendenti sul mercato sostenuti dal negozio.

Domanda: mi scusi se la interrompo, ma questo passaggio per i nostri lettori è molto importante. Lei mi sta spiegando che non avete solo showroom, ma anche un corpo di vendita? Anca Buta: logico! Un sistema di vendita che si limiti ad attendere che il cliente entri in negozio, non solo è criticabile in tempi normali, ma non è più credibile adesso. Ciò significa affiancare allo showroom degli agenti di vendita (almeno 2 per negozio) che operino sia all’esterno, visitando i clienti, che su appuntamento dentro il negozio. In pratica attendono sia il cliente che anche nel cercarlo, in una doppia azione commerciale. Ai due agenti commerciali per negozio, se ne affiancano anche altri , in numero non determinato, che seguono i grandi clienti o progetti impegnativi. Mi riferisco ad alberghi, interi cantieri e così via.
Con questa sensibilità ogni agente ha il suo ufficio e ruota intorno a un’area coffee, in cui intrattiene i visitatori e i clienti. Non si tratta di un bar, ma solo di una macchinetta del caffè e qualche tavolo con sedia, per rendere meno “business” il loro modo di relazionare.
Normalmente gli agenti agiscono, nel presentare i prodotti con cataloghi e invitando i clienti a visitare il negozio per godere di un’ampia scelta di graduazioni di prodotto e soluzioni.

Domanda: grazie per questa precisazione. Prego prosegua nel descriverci la sua attività. Anca Buta: I grandi centri rumeni dove operiamo sono: Bucarest con 2 showroom e Targu-Jiu, Cluj-Napoca con infine Costanta coperti rispettivamente da un solo negozio.

Domanda: quanto è grande un vostro showroom? Anca Buta: il nostro negozio principale a Bucarest si appoggia su 130 mq ed è in pieno centro città, mentre gli altri godono di metrature più ampie.

Domanda: qual è il vostro stile? Anca Buta: riteniamo che uno showroom possa mostrare l’identità e lo stile dell’impresa attraverso la sua organizzazione e la scelta dei prodotti. Abbiamo optato per la formula showroom anziché il normale negozio, perché in questo modo si ha maggiore eleganza nella presentazione delle soluzioni, il che ci ha premiato con una clientela medio-alta. Non solo, ma in questo modo abbiamo anche lo spazio a “geometria variabile” per organizzarci a tema e in forme esotiche che tanto piacciono da noi. Ciò implica un continuo aggiornamento di presentazione dello showroom che si deve rinnovare nel corso dei mesi, per cogliere appieno l’interesse “stagionale” dei clienti che ci vengono a trovare. Abbiamo delle persone che sapendo di un nuovo allestimento, in rotazione ogni 40-45 giorni, vengono appositamente a farci visita. Anche se poi effettivamente non comprano, ma danno notizia ad altri delle novità che introduciamo e questo rappresenta per noi un veicolo pubblicitario molto importante, perché vale di più il passa parola che i manifesti affissi per la città.
Per completare il quadro facciamo grande affidamento sull’arredamento interno affinché sia colorato e provocante (con stile) su tinte, che cambiamo spesso ma comunque su una base di colori chiari (mette allegria)
L’ingresso lo intendiamo molto ampio e con porte in vetro. Non può mancare un parcheggio esterno da noi realizzato o con posti prenotati a seconda dei casi di dove il negozio è situato. Dove possibile cerchiamo di poter avere una terrazza, sita sul retro, a completamento dello showroom, dove esporre i diversi tipi di legno per farne apprezzare le tonalità di colore alla luce solare.

Domanda: e con la concorrenza come la mettiamo? Anca Buta: Ci sono altri showroom nella nostra area, ma con tipologie di prodotti diversi e soprattutto non hanno la “rotazione” di esposizione che applichiamo noi. Con queste premesse siamo tranquilli perché ci troviamo con anni d’esperienza avanti a loro.

Domanda: che afflusso di visitatori avete? Anca Buta: su base mensile abbiamo 60-80 visite con una percentuale di acquisto pari al 54% degli ingressi, ma alla luce dell’attuale crisi economica temiamo di non godere nel 2009 dello stesso flusso di persone nei nostri negozi. Francamente in questo momento non sto dicendo nulla di nuovo, me ne rendo conto, ma stiamo cercando soluzioni tali da aumentare la pressione sull’attenzione dei passanti, nel provocarli transitando davanti le nostre vetrine. Nel quadro di un potenziamento delle nostre attività, per fronteggiare la crisi prima di tutto e per meglio collocarci sul mercato per il futuro, siamo molto disponibili verso sinergie e alleanze con operatori europei e italiani in particolare, con i quali vantiamo una lunga tradizione di lavoro congiunto.

Domanda: come siete strutturati a livello logistico? Anca Buta: la sede amministrativa e direttiva è dislocata a Targu-Jiu, mentre lo showroom più importante è ubicato presso la capitale del paese, dove contiamo anche su un magazzino principale di smistamento della merce di 2000 mq.

Domanda: grazie di questa intervista, so che si reca in Italia ogni sei mesi per confrontare le sue esperienze e idee con i nostri operatori. Speriamo di poterci incontrare in qualche fiera a Milano. Anca Buta: non mancherò, grazie di averci dato questa possibilità attraverso l’intervista.

CONCLUSIONI

Ponendosi dalla parte del lettore di AREA SHOWROOM, oltre a ricevere mezzo intervista uno spunto specifico per “alzare il telefono” e ragionare con un distributore schierato nell’est europeo, da questo studio emergono dei dati obiettivi che sono:
– la crisi 2009 nella sua previsione lascia il segno sui bilanci di tutti gli operatori del mercato, quindi non c’è da illudersi e il calo si misura in fascia che oscilla tra il -20 e a volte anche meno 25% di fatturato (dati non discussi in questa intervista, ma che emergono da contatti avuti con altri)
– Per gestire una situazione di crisi, destinata a prolungarsi anche oltre il 2009 servono strategie nuove e modi di agire completamente ripensati.
– Nel quadro di queste strategie, oltre gli accordi con paesi e mercati facilmente raggiungibili, va pensato lo showroom in termini di spettacolo ovvero di alternanza nelle presentazioni dei prodotti, colori e geometrie in perpetua evoluzione con tecniche di vendite che permettano di cogliere il cliente anche fuori dal negozio, anziché attendere che “passi da noi”.
– Non è lo spazio che fa lo showroom, ma la sua organizzazione. Nel caso specifico si è visto come in 130 mq si possa gestire una realtà che si conferma leader nel suo paese.
– L’idea di essere presenti in più città della stessa Nazione, “fa scena” e dà credibilità al marchio, per cui l’utenza sente di entrare in contatto con un network, anziché un semplice negozio che lotta per restare sul mercato. Come appena detto non è lo spazio che determina il concetto di showroom, ma gli stili adottati.
– Infine c’è da sottolineare l’abbinamento tra il negozio e gli agenti che operano “senza confini”, appoggiandosi e usando le strutture dello showroom.