Showroom: come gestite la crisi e provare a uscirne

di Giovanni Carlini

Prosegue l’indagine di Area Showroom per capire come i nostri operatori di mercato agiscono in un contesto economico che permane difficile. Come già pubblicato nei precedenti numeri della Rivista, non solo si parla di tecniche, ma si presentano anche realtà geograficamente diverse.

Il quadro generale

Non ci sono molte alternative: il Paese è sostanzialmente fermo sotto il punto di vista economico e così è probabile che resti fino al 2015. Questa previsione è piuttosto “facile”, ma anche scontata. In un mercato fiacco-stabile, come comportarsi? La logica sarebbe quella d’abbattere i prezzi, mantenere la qualità, non importare dalla Cina e realizzare i manufatti direttamente in casa, rispettando così la minore capacità di spesa degli italiani.
Ci sono anche tendenze opposte che puntano sul mercato “ricco”, quello disposto ancora a spendere. Chi avrà ragione? Come sempre questa non è mai da una parte o l’altra, ma dipende dal punto di pareggio (break event point) della singola impresa. Chi riesce a produrre un servizio a costi aziendali più bassi, può permettersi il lusso di lavorare in una nicchia che si sta contraendo sempre di più. In questa intervista vengono offerti al pubblico degli operatori italiani, due esempi su cui meditare.

Le interviste

Partecipano 2 importanti società: dall’Umbria il gruppo Ercolini, www.ercolinisnc.it e da Venezia la HERACLIA PAVIMENTI Srl www.heraclia.it L’Ercolini è rappresentata dal suo titolare, mentre la Heraclia dal Signor Enrico Barzan.

Domanda:grazie per aver partecipato a questo “confronto” nord-sud tra operatori del mercato. La Testata di Showroom ha avuto un alto numero di tirature, da quando ha iniziato a discutere nei minimi dettagli, di metodi nel gestire questo lavoro. Affinchè i nostri lettori possano comprendere chi siate, potete presentarvi?

Ercolini Antonio: Il Gruppo che dirigo è costituito da 2 società: Interni In snc, con sedi a Orvieto (la principale) e Viterbo e Legno Art Sas, una falegnameria costituita nel 2005. La capogruppo è la Interni In. Siamo strutturati su showroom come sistema di comunicazione alla clientela. Ovviamente ne abbiamo sia in Orvieto che a Viterbo. Quello umbro gode di un’ampia esposizione, in quanto, trovandosi quale crocevia tra Umbria, Lazio e Toscana è destinato a servire un notevole gruppo di clientela e necessità.
Enrico Barzan per la Heraclia: l’impresa è stata fondata nel 1990 iniziando con la vendita di pavimenti e rivestimenti, tra cui mosaici in ceramica, abbinata a una posa specializzata, derivata da una forte esperienza nel campo, dei titolari. Abbiamo avuto successo collocandoci nel campo edilizio “forniture e posa di pavimenti e rivestimenti”, tra cui anche la posa del mosaico. La nostra forza trae origini dalle soddisfazioni ricevute che ci spingono verso una continua evoluzione e modernizzazione. Grazie a tutto ciò, si è allestita una sala mostra su due piani, divisa per categorie merceologiche, all’interno della quale sono riprodotte ambientazioni reali, contornate da molteplici soluzioni d’arredo bagno e sanitarie, con più di 500 tipologie di pavimenti esposti e mosaici in ceramica. Altro punto di forza dell’Azienda è nell’accoglienza, serenità, disponibilità alla clientela.
Heraclia Pavimenti, è così diventata nel tempo una consolidata realtà nella vendita di mosaici in ceramica a Eraclea. Nel 1999 abbiamo acquisito una fabbrica per la produzione di marmette “del tipo palladiana in marmo”, e piastrelle per esterni “ghiaino lavato e impasti in micromarmo sabbiati”, aggiungendo così un incremento di lavoro all’interno del nostro sistema.

Domanda:Quali sono i vostri punti di forza: il prezzo, il prodotto, il servizio?

Ercolini Antonio: E’ una domanda complessa a cui posso rispondere descrivendo cosa facciamo non tanto per “pubblicità”, ma per raccontarci al meglio per chi sta leggendo. La Società esiste per assicurare l’attività artigianale di levigazione pavimenti in graniglia, e posa in opera specializzata di pavimenti in legno tradizionali o prefiniti a disegno e industriali Per tutte queste superfici utilizziamo esclusivamente collanti ecologici e vernici naturali. Ovviamente non sviluppiamo solo questi aspetti. ma agiamo anche per:
– produzione e posa in opera di scalate;
– porte ed infissi in legno ed altri materiali ( pvc; alluminio e altro)
– produzione di mobili;
– produzione e installazione di pareti, cabine armadio, mobili in legno ed altri materiali;
– intera produzione artigianale su misura;
– controsoffittature e boiserie in legno;
– montaggio e fornitura infissi in genere, compresi inferriate e persiane blindate; basculanti e portoncini.
Capisco che forse non ho risposto alla domanda in forma diretta, comunque il punto di forza di questa impresa non è né il prezzo, né il prodotto né il servizio, ma tutti e 3 questi aspetti in un mix che modifichiamo a seconda di come il mercato e i clienti cambiano. La vera politica commerciale che adottiamo è quella di chiederci come e quanto modificare il mix, restando sempre “connessi” alle diverse istanze che ci vengono presentate.
Barzan: decisamente direi che siamo forti sul prezzo per il giro d’affari che abbiamo e per i quantitativi che acquistiamo. Non va trascurato anche il prodotto, perchè possiamo commercializzare le migliori firme grazie allo showroom di 2000 mq.
Per quanto riguarda la componente “servizio” di quanto offriamo ai clienti, contiamo su oltre 150 posatori artigiani, che lavorando con noi, traggono esperienza dai titolari, che vantano una lunga tradizione come posatori.

Domanda:I vostri fiori all’occhiello ovvero i lavori di cui andate più fieri?

Ercolini: oltre quanto già detto sui pavimenti, ci sentiamo molto forti sulle costruzioni edili grazie ad aver raggruppato in un unico pool, imprese con esperienza nella costruzione/ristrutturazione edile, predisposizione d’impianti elettrici, termo-idraulici e di climatizzazione, pavimentazioni, tinteggiature. Infatti la società consortile “Proinnova società consortile s r.l.”, l’abbiamo costituita come progetto in considerazione del fatto che le reti e le aggregazioni d’impresa stanno assumendo un ruolo sempre più strategico per la competitività del sistema imprenditoriale, al fine di poter operare in maniera più strutturata e specializzata.
Attività di rilevazione, studio, progettazione, realizzazione e attrezzatura spazi interni e esterni intendendo con ciò strutture decorative in legno, ferro e vetro del tipo arredo di giardini d’inverno.
Tuteliamo la nostra clientela con il rilascio di un certificato di garanzia, sia sulla posa in opera che sui materiali, oltre a tutte le schede prodotto specifiche, certificazioni /rispondenza alle norme per il risparmio energetico degli infissi ( l’assistenza post-vendita prevede anche la commercializzazione dei prodotti per la pulizia e la manutenzione) La Società utilizza propri marchi per distinguere i prodotti rilasciando certificazioni per attestare i propri sistemi di qualità. Non potevamo che conseguire la certificazione UNI EN ISO 9001:2008 ICILA.
Nel 2010 abbiamo vinto il primo premio al concorso fotografico indetto dalla Garofoli nella valorizzazione del nostro lavoro. In particolare ci piace ricordare i nostri interventi di successo in:
– Terme di San Casciano (SI)
– Terme di Saturnia
– Studio di registrazione Mogol (Avigliano Umbro-TR )
– Centro Messeguè (Malezzole-TR)
– Multisala Clev Village (Chiusi – SI)
– Hotel San Paolo (Chianciano Terme – SI)
– Museo Civico (Siena)
– Residenza Bulgari (Collevaldenza)
– Palazzetto dello Sport ( Porano – TR)
– Circolo Nautico Tevere Remo (Roma)
– Piscina Hotel Vannucci (Città della Pieve- PG)
– Istituto termale Baistrocchi (Montalcino –SI)
– Gruppo Alberghiero Maxim Pierre Cardin (Russia)
Barzan: Lavori di cui andate più fieri sono:
– il Centro Commerciali Despar;
– l’Ospedale di Mestre;
– la Torre Aquileia di Jesolo;
e infine la Casa di Riposo di Eraclea.

Domanda:Come si compone la vostra offerta? (differenti tipologie di parquet, laminato, prodotti per la posa, macchine, battiscopa…)

Barzan: parquet, laminati, pavimenti, rivestimenti, arredo bagno (sanitari,mobili, rubinetteria, box doccia)

Ercolini: fornitura e posa in opera di pavimenti in legno, gomma, moquettes e manufatti in genere, levigatura pavimenti, produzione e montaggio scale, porte e infissi.

Domanda:Chi è il vostro cliente?

Barzan: da quando abbiamo aperto il nuovo showroom, abbiamo avuto una gran affluenza di privati, mantenendo rapporti costanti con le imprese.

Ercolini:prevalentemente privati, ma sempre più spesso enti pubblici, scuole e palestre;

Domanda:Che tipo di servizio offrite? (consulenza pre-vendita, assistenza postvendita, risanamento massetti etc..)

Barzan:Offriamo la più totale assistenza al cliente, anche chiavi in mano con la ristrutturazione, posa e idraulica appoggiandoci a terzi.

Ercolini: Servizio completo di fornitura e posa, consulenza pre-vendita, certificazione e garanzia, post-assistenza e manutenzione totalmente eseguiti con i nostri dipendenti interni.

Domanda:Ciò che avete investito nell’allestimento e nel mantenimento nello showroom è stato ripagato?

Barzan: ripagato tutto al 100% Abbiamo voluto dare al nostro cliente il massimo che nelle altre rivendite non può vedere e toccare con mano, infatti da noi il prodotto che viene acquistato si vede e si tocca. Il cliente appena entra da noi s’illumina e ci chiede se può proseguire all’interno dello showroom.

Ercolini: l’investimento è stato consistente e ripagato alla luce del fatto che permette grande variabilità e visibilità ai prodotti esposti.

Domanda:A proposito d’esposizione, siete supportati dalle aziende di produzione o vi organizzate autonomamente?

Barzan: in alcuni casi ci organizziamo autonomamente e in altri (la maggior parte) siamo supportati dalle aziende fornitrici.

Ercolini: godiamo di un servizio di supporto operato da tecnici e rappresentanti delle ditte fornitrici che provvedono a un aggiornamento costante della loro produzione presso le nostre sedi. Per la maggior parte ci organizziamo con il nostro personale interno specializzato e formato da vari stages.

Domanda:Come affrontate la cantieristica?

Barzan:le rispondo dicendole che non ci preoccupa assolutamente, perchè la qualità si vede. Non diamo prodotti da magazzino, quando il cliente entra da noi, vede la qualità e il confronto con la grande distribuzione la quale non gode dei servizi che diamo noi.

Ercolini: collaboriamo con le imprese costruttrici nella misura in cui eseguiamo rilievi e preventivi per attuare soluzioni particolari richieste dalla nostra clientela, fornendo dimensioni, disegni e consulenze necessarie.

Domanda:Sentite la concorrenza dei grandi centri arredobagno o della grande distribuzione. Come vi state organizzando?

Ercolini: avvertiamo questa concorrenza in maniera relativamente scarsa, anche in funzione del livello medio-alto della clientela a cui ci rapportiamo e in gran parte, anche dalla completezza del servizio che offriamo.

Domanda:Avete un’idea di quale trend si può ipotizzare per i pavimenti in legno nei prossimi anni?

Ercolini: Sicuramente l’utilizzo del pavimento in legno avrà un incremento negli interventi di ristrutturazione degli immobili, che si stanno adeguando alle nuove normative per il risparmio energetico e nelle costruzioni per rispondere ai più recenti requisiti di legge.

Domanda:Progetti per il futuro?

Barzan: stiamo ampliando gli uffici dell’amministrazione perchè il lavoro si sta incrementando. Per ora non abbiamo altri progetti sul futuro, se non che incrementare il nostro fatturato e poter dare serenità a chi ci affianca tutti i giorni lavorando con noi, sapendo che siamo una sicurezza.

Ercolini: provvederemo nell’incremento negli interventi di ristrutturazioni operando in casali, ville prestigiose ( per cui prevediamo come novità, un ritorno al parquet tradizionale, con pose particolari a spina e bindello, quadrotte etc.)

Domanda:avete qualche sopresa?

Ercolini: Quando nel 2002 abbiamo sentito la necessità di posizionarsi meglio sul mercato, ci siamo espansi anche nel viterbese, in considerazione del fatto che una parte significativa della clientela della Interni In, era localizzata nell’alto Lazio. Abbiamo così incrementato lo spazio dedicato allo showroom sia su Viterbo che a Orvieto. Non solo, la mission aziendale prevede anche l’uso di una serie di motti del tipo: la Qualità non è mai un costo, Professionalità tradizionali e artigianali coniugati a istanze moderne e tecnologie aggiornate, come investimento sul personale = valore aggiunto azienda. In relazione al processo di crescita commerciale intrapresa nei mesi scorsi, abbiamo aperto nuove relazioni commerciali di prestigio che ci ha imposto un rinnovamento dei macchinari e attrezzature, quindi un aggiornamento degli strumenti di software, la gestione informatizzata del magazzino e il potenziamento della rappresentanza verso regioni limitrofe. Infine un investimento sul personale, per corsi d’aggiornamento tecnici e di specializzazione, come formazione sulla sicurezza ambientale e del lavoro.

Domanda:come avete organizzato lo spazio espositivo negli showroom?

Ercolini: a Orvieto abbiamo pensato a uno spazio che, oltre esporre i prodotti che trattiamo, offrisse anche stimoli visivi per illuminazione e sul piano estetico in forme originali ( per esempio una parte della mostra ha un’altezza di oltre sei metri, riprendendo in scala reale l’idea del “ Modulor” di Le Corbusier). Il fondale del loft, con un evidente richiamo pittorico all’arte di Mondrian, rappresenta la nostra ambizione di tenere come riferimento costante nel lavoro, la ricerca dell’estetica. A Viterbo, abbiamo pensato a spazi espositivi più tradizionali, puntando sulla qualità della luce per investire i prodotti esposti e all’uso di colori puri e fortemente contrastanti.