Marketing, come spettacolarizzare le vendite con procedure aggressive gradite dal cliente

Dal nostro corrispondente all’estero – Giovanni Carlini

Seguendo una specifica vocazione per l’internazionalizzazione, ho voluto studiare clamorosi motivi di successo nelle vendite applicando procedure aggressive di marketing. Tra le diverse esperienze osservate, quella nordamericana resta sempre un punto di riferimento nel rapporto tra investimenti sostenuti e risultati ottenuti rispettando il piano di marketing.

L’esperienza nord americana

Dopo diversi studi, ricerche e applicazioni, in cui brillano le osservazioni sulla sociologia dei consumi espresse dell’Università di Chicago, il consumo e quindi le vendite non sono più incrementabili con sconti, ribassi, offerte e quant’altro, ma necessitano tecniche di spettacolarizzazione seguendo una logica di marketing aggressivo che coinvolga e colpisca l’immaginazione del potenziale cliente. Significa che il consumo non è più sintetizzabile in un singolo acquisto, ma al contrario risponde a un rito sociale e soprattutto a quell’atmosfera che si crea intorno al singolo bene, che potrebbe anche non essere pertinente al settore merceologico ma che ne influenza i quantitativi di vendita.

E’ una rivoluzione! In pratica non si vende più una pianta, ma sia il benessere che apporta in un ambiente, sia il colore che esprime armonizzandosi con altre piante, sia l’emozione che sa concedere a chi la riceve. In senso generale l’emozione/eccitamento da acquisto in shopping, non risponde più al singolo bisogno, ma al sistema di bisogni affettivi ed emozionali che il consumatore percepisce come importanti in quel momento e non confermati in seguito (volatilità)

Facciamo un esempio pratico. A Las Vegas c’è un albergo famoso in tutto il mondo che si chiama “Bellagio”, riprendendo il nome da una famosa località italiana in provincia di Como.

Il Grand’hotel Bellagio vende camere ai turisti; questa è la sua missione. Per assolvere tale ruolo, oltre ad aver fatto tutto quanto un albergo solitamente svolge in termini di prezzi, stagioni, offerte, pacchetti e quant’altro, si è dotato di 3 clamorose manifestazioni di genere “spettacolare” che sono:

un giardino d’inverno di ampie dimensioni, 20 metri per 20, in grado di richiamare attenzione a livello mondiale, grazie a frequenti restayling offerti d’architetti e garden, desiderosi di porsi di fronte all’attenzione della Nazione. In pratica partecipare o allestire il giardino d’inverno del Bellagio a Las Vegas, rappresenta un punto di vertice nella carriera, sia di un progettista d’interni, sia di un garden, sia di un florocoltivatore;
al giardino d’inverno si accompagnano tutti i restanti addobbi floreali, d’incredibile bellezza e colore, che completano gli altri ambienti dell’albergo. In pratica è aperta una gara (attentato) allo stupore del passante, costantemente richiamato nella sua attenzione all’instancabile e impietosa successione di stimolazioni cromatiche e floreali, in un crescendo di “ooohhhh…”. Ecco cosa vuol dire marketing aggressivo!
infine ma non ultimo, il Grand’hotel Bellagio offre al suo esterno, ogni 15 minuti nelle ore serali e notturne, degli intensi giochi d’acqua nello specchio di lago appositamente creato (del diametro stimato di 150 metri) I giochi d’acqua richiamano una massa di turisti tale per cui non c’è 1 persona in transito per quella città che non abbia visto, filmato, apprezzato questo evento. Questo è il vero marketing che usa lo spettacolo come mezzo di comunicazione al pubblico.

Quanto qui scritto non è un bollettino pubblicitario per il Grand’hotel Bellagio, come potrebbe apparire in prima lettura, ma una riflessione attraverso la quale si perviene a una prima conclusione: per vendere serve spettacolarizzare l’offerta, senza preoccuparsi che sia congrua o no al settore merceologico di riferimento. Il Bellagio, grazie all’addobbo floreale e ai giochi d’acqua che ha realizzato, riceve il 130% d’occupazione delle camere; in pratica è sempre pieno con liste d’attesa di 6 mesi e più. Segue questo successo anche il ristorante esistente nella struttura alberghiera e indipendente dalla gestione del Grand’hotel.

Conclusione

Serve divertire il pubblico per attiralo e vendere; in questo il florovivaismo e i garden hanno molto da dire a patto che sappiano come proporre la propria offerta. Buon lavoro.